客户留言:你能负担得起无利可图的客户和产品吗?

在一次对当地一家制造公司的访问中，我了解到这家公司最近经历了一次艰难的转型。在仔细研究了他们的业务和客户之后，很明显，不同集团之间的利润率存在显著差异。有些产品和顾客是有利可图的;其他的就没那么多了。

虽然这是一个普遍的情况——几乎每家公司都有比其他公司盈利更多或更少的客户和产品——但不同的是，这家公司决定为此做点什么。他们不再为无利可图的客户和产品提供服务。

当然，这说起来容易做起来难。在这种情况下，所有者也是企业的管理者，并密切参与决策。他们愿意忍受销售量的减少和他们服务了很长时间的一部分市场业务的损失。在一家上市公司或拥有大量“外部”所有权的公司，这样做会困难得多。

尽管如此，这家公司还是完成了他们的计划——销售额下降了。净利润也有所下降，但与销售额的下降并不成正比:它们的利润率大幅上升。

在此期间，公司没有裁员，而是利用他们的资源来提高质量和生产力，并为他们选定的目标市场开发新产品和服务。188bet体育188bet手机登录登录

大约三年后，销售量接近之前的峰值水平，而利润率和利润有了明显的提高。该公司还能够利用其高质量和优质服务的声誉，在其目标市场获得新客户。这是一个大胆的举动，但也是一个战略性的、稳健的举措，而且取得了成效。

在任何行业的投资都不限于新设备和设施。有时，一项投资可以是一种战略上的改变，以一种更有益的方式重新部署当前的资源，投资的自付成本显示为收入的暂时减少。188bet体育不管怎样，这都是对公司未来成功的一种投资，对企业的长期健康发展非常重要。

许多公司继续为无利可图的客户和无利可图的产品提供服务——部分原因是惯性，部分原因是它们不愿放弃收入，尽管这对利润毫无帮助。更令人担忧的是，许多管理良好的公司为无利可图的客户或产品服务，只是因为他们不知道自己是赔钱的人。

我的建议是:根据产品、产品组、客户或客户细分市场，清楚地了解销售成本及其利润率。一旦你知道了每个客户和产品的下落，你就能更好地衡量如何策略性地接近每一个客户和产品，也许还会重新考虑你与那些危及你公司财务健康的人的关系。